Das kontinuierliche Streben von Personen und Unternehmen, mit kundenorientierten Lösungen und höchster Professionalität in Vertrieb und Marketing, dauerhafte Wettbewerbsvorteile und profitables Wachstum zu erzielen.

Ein Unternehmen, das sich konsequent auf profitables Wachstum durch den Vertrieb ausrichtet.

Spitzenleistungen im Verkauf durch das beharrliche Umsetzen von wissenschaftlich belegten Standards und Best Practices.

Wachstumsstrategien beruhen auf einzigartigen Kombinationen von Kernkompetenzen und Marktchancen.

Richtiges Management der wichtigsten Kunden eines Unternehmens.

Ausrichtung aller Aktivitäten des Unternehmens auf Kunden, um deren Erwartungen zu übertreffen.

Professionelle Führung und Motivation der Mitarbeitenden, insbesondere der Vertriebsmannschaft.

Expertise

Vision

Sales Drive ist der entscheidende Wettbewerbs- und Wachstumsfaktor im
B2B-Geschäft.


Mission

Wir unterstützen Führungskräfte in B2B-Unternehmen und anderen anspruchsvollen Verkaufssituationen darin, kundenzentrierte Wachstumsstrategien zu entwickeln und erfolgreich umzusetzen.

Wir sind spezialisiert auf die Themen Strategie, Vertrieb, Marketing, Führung.

Wir inspirieren zu Innovationen und neuen Themen in der professionellen Marktbearbeitung und stoßen so Veränderungen in Unternehmen an.

Wir konzipieren in Beratungsmandaten Themen, wie Sales Driven Growth Strategies, Sales Driven Company, Key/Global Account Management, Value Selling, Leanselling, CRM und Sales Excellence, Online Marketing und Leadmanagement, Sales Driven Leadership u.a.

Wir setzen diese Themen durch Seminare und Coachings mit den Führungskräften und Mitarbeitenden partnerschaftlich um.

Projektthemen

Wie wird ein Unternehmen zu einer „Sales Driven Company“, zu einem echten vertriebs- und wachstumsorientierten Unternehmen? Anhand von sieben Stellhebeln und unserem Assessment lässt sich feststellen, wie „sales driven“ ein Unternehmen bereits ist und wie es sich weiter entwickeln lässt. Je nach Komplexität der identifizierten Entwicklungsthemen wird daraus ein Projekt von 3 – 6 Monaten mit verschiedenen Workshops, Seminaren und Coachings. In der Regel sind die Geschäftsleitung, die Vertriebsleitung, der Vertrieb und ggfs. andere kundenorientierte Bereiche eingebunden.

In vielen Unternehmen gibt es keine professionellen Strategien. Mit unserem Konzept identifizieren wir die Wachstumsgeneratoren eines Unternehmens in vier Feldern und insbesondere im Vertrieb. Auf dieser Basis erarbeiten wir mit der Geschäftsleitung, Führungskräften und ausgewählten Stakeholdern, kundenorientierte Wachstumsstrategien, die auch als Leitlinie für Bereichsstrategien dienen. Die Dauer typischer Projekte beträgt: 2 – 3 Monate.

Das Konzept des Key Account Managements (KAM) gibt es seit 30 Jahren. Dennoch stehen viele Unternehmen am Anfang oder wünschen sich substanzielle Optimierungen ihrer vorhandenen KAM Ansätze. Unsere Arbeit beruht auf dem St.Galler KAM Konzept, das von Prof. Dr. Dirk Zupancic zusammen mit den Kollegen Prof. Dr. Christian Belz und Dr. Markus Müllner an der Universität St.Gallen entwickelt wurde. Mit diesem Konzept lassen sich vorhandene KAM Ansätze evaluieren und optimieren. Die (Neu-)Einführung von KAM wird optimal strukturiert und realisiert. Dabei spielt die Zusammenarbeit mit der Geschäftsleitung und den Führungskräften eine wichtige Rolle, im Mittelpunkt stehen aber die Key Account Managerinnen und Manager.

Viele Unternehmen positionieren sich heute als Lösungsanbieter für Kundenprobleme. In der Praxis werden dazu neben Produkten oder Kernleistungen weitere Dienstleistungen entwickelt und als Gesamtlösung angeboten. Value Selling geht aber deutlich weiter. Es geht darum, die eigenen Leistungen konsequent im Sinne von „Werten für den Kunden“ zu betrachten, zu konzipieren und zu verkaufen. Neuere Ansätze, wie das Konzept des Challenger Sales gehen noch weiter und sehen die Rolle des Anbieters darin, den Kunden und sein Geschäftsmodell herauszufordern und gemeinsam mit dem Kunden weiterzuentwickeln. Value Selling und Challenger Sales stellen hohe Anforderungen an die Mitarbeitenden im Vertrieb. Daher bestehen typische Projekte aus Seminaren oder Lehrgängen für die Vertriebsmitarbeitenden, Account Manager, Key Account Manager und den Innendienst. Aber auch die Führungskräfte müssen sich auf neue Herausforderungen und höhere Anforderungen einstellen. Sie adressieren wir durch Seminare und Coachings.

Der persönliche Verkauf über eine Vertriebsmannschaft ist der teuerste Kanal zu Kunden. Er rechnet sich nur dort, wo das Geschäft sehr erklärungsbedürftig und zugleich profitabel ist. In allen anderen Fällen sind schlanke Kanallösungen gefragt. Dazu gehören der Innendienst, Callcenters, Webshops u.a. Für ein professionelles und erfolgreiches Leanselling kommt es aber nicht nur auf die Kanäle an, sondern auch auf die Argumentationen, den Kundenservice, die Ausgestaltung der sog. Customer Journey. Die Arbeit an diesem Thema ist daher schwerpunktmäßig konzeptionell und inhaltlich. Hier bieten wir Workshops mit kundenorientierten Mitarbeitenden aber auch unter Einbezug der Kunden selbst an. Leanselling-Projekte dauern typischer Weise 3 – 6 Monate.

CRM, d.h. Customer Relationship Management, ist ein strategischer Ansatz zur systematischen Analyse und optimalen Gestaltung aller Strategien und interaktiven Prozesse mit Kunden. Sales Excellence hat den Anspruch, Spitzenleistungen in allen relevanten Aspekten dieser Strategien und Prozesse zu erzielen. Dazu gehören auch die Auswahl, Anschaffung und Implementierung eines CRM Softwaretools. Aber eben nicht nur. Daher gehen wir beide Themen bevorzugt gemeinsam und abgestimmt an. Projekte dieser Art sind komplex und beziehen Kunden ebenso mit ein, wie Vertriebsmitarbeitende, Servicepersonal u.a. Die volle Unterstützung und das aktive Einbinden der Geschäftsleitung ist in diesen Projekten, die üblicherweise ein Jahr und länger benötigen, erfolgskritisch.

Kundenakquise ist ein elementarer Baustein jeder Wachstumsstrategie. Dabei zeigen sich Kunden zunehmend zurückhaltend, wenn sie von Anbietern auf den klassischen Wegen, wie z.B. Messen oder Direktmarketing usw., angesprochen werden. Andererseits bewegen sich alle Menschen, auch professionelle Entscheider im B2B-Geschäft, häufig und regelmäßig im Internet. Professionelles Online-Marketing zur Generierung neuer Leads und das Management dieser Leads bis in die vorhandenen Vertriebskanäle ist daher ein vielversprechender Ansatz für die Akquise. Das Vorgehen in diesen Projekten bezieht verschiedene Stakeholder des Unternehmens und externe Dienstleister, wie z.B. Agenturen, mit ein. In Abhängigkeit der vorhandenen Internetaktivitäten lassen sich erste Erfolge in kleinen Projekten bereits nach 2 – 3 Monaten erzielen.

Richtige und gute Führung ist anspruchsvoll. Das gilt auch und vor allem für den Vertrieb. Selten sind sehr gute Mitarbeitende im Verkauf auch gute Führungskräfte. Wer aber Führungsverantwortung im Vertrieb übernimmt oder innehat, sollte dafür gut vorbereitet sein. Gute Führung kann man lernen! Nicht ausschließlich in Seminaren, sondern in einer Kombination aus Seminaren, Coaching und eigener Erfahrung. Im Vertrieb geht es insbesondere darum, die richtige Balance zwischen ambitionierten Wachstumszielen und einem gewissen Druck sowie der Qualität der Führung im Sinne einer Begleitung und Entwicklung der Mitarbeitenden zu erreichen. Wir sprechen von Sales Driven Leadership und konzipieren unternehmens- und personenindividuelle Konzepte zur Entwicklung echter Führungspersönlichkeiten im Vertrieb.

Vision und Mission sind Elemente strategischer Planung eines Unternehmens. Sie sollten nicht nur für das Marketing gut klingen, sondern dienen vor allem der Führung und Positionierung des Unternehmens. Leider werden diese für die Führung kaum genutzt und ihre Wirkung verpufft. In 2 – 3 Tagen entwickeln wir mit einem Team unserer Kunden griffige und wirksame Visionen, Missionen und Ziele, die auch noch gut klingen.

Moderne Personalentwicklung zu vertriebsorientierten Themen sollte E-Learningtechnologien und -methoden integrieren. Die „Sales Drive E-Academy“ bietet ein mächtiges Portfolio aller relevanten Vertriebsthemen zur Entwicklung von Führungskräften und Vertriebsexperten.

Weitere Infos für Unternehmen unter: b2b.salesdriveacademy.com
Weitere Infos für Einzelpersonen unter: b2c.salesdriveacademy.com

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Methoden

Unsere Konzepte basieren auf den wissenschaftlichen Erkenntnissen der Universität St.Gallen und anderer namhafter Business Schools. In Kombination mit unserer praktischen Erfahrung aus vielen Unternehmen und Organisationen, für die wir tätig waren und sind, ergibt sich unsere Kernkompetenz zu allen Sales Drive Themen. Mit dieser Kernkompetenz planen und konzipieren wir Projekte, die effektiv und effizient sind. Effektiv, weil wir für alle Themen zielorientiert und fokussiert vorgehen. Effizient, weil wir dies so systematisch und kompakt, wie möglich tun, um unsere Ressourcen und die der Mitarbeitenden unserer Klienten optimal zu nutzen.

In aller Regel arbeiten wir in allen Projekten mit Interviews, Workshops, Seminaren, Konzeptionen, Coachings usw. Dabei integrieren wir moderne Methoden für Konzeptionen und kreative Prozesse wie Canvas, Rapid Prototyping, Design Thinking, Sketching, Zukunftswerkstätten u.a. in unsere Projekte.

Wir bieten unsere Leistungen in aller Regel als Leistungspakete, mit klar definierten Budgetrahmen an. Da in allen Vorgehensweisen unser Knowhow eine zentrale Rolle spielt, sind Personentage für uns keine Kalkulationsbasis.

Prinzipien



Praxiserfolg

Oberstes Ziel unserer Projekte ist der Erfolg in der Unternehmenspraxis unserer Klienten.



Wachstum

Erfolg definieren wir durch gesundes, profitables Wachstum, Kunden- und Mitarbeiterzufriedenheit.



Kundenfokus

Bei unseren Konzepten stehen die Kunden unserer Klienten im Mittelpunkt, bei unseren Projekten unsere eigenen Klienten.



Fundierung

Unsere Methoden und Konzepte sind wissenschaftlich fundiert und praktisch erprobt. Sie beruhen auf den Erkenntnissen der Universität St.Gallen und anderer führender Business Schools.



Respekt

Wir berücksichtigen die Bedürfnisse der Mitarbeitenden und die Historie der Unternehmen unserer Klienten.



Effizienz

Mit unseren Projekten streben wir nach dem größtmöglichen Erfolg mit dem effizientesten Mitteleinsatz.




Partner


Universität
St.Gallen

Die Universität St.Gallen ist eine weltweit führende Business School. Unser Gründer, Prof. Dr. Dirk Zupancic, ist habilitierter Privatdozent (PD) der Universität St.Gallen und regelmäßiger Dozent in der dortigen Managementweiterbildung. Er begleitet regelmäßig studentische Projekte im Rahmen des so genannten Integrationsseminars mit der Praxis und betreut Bachelor- und Masterarbeiten.
www.unisg.ch


SGMI Management Institut
St.Gallen

Das SGMI ist eine führende private Business School im deutschsprachigen Europa. Prof. Dr. Dirk Zupancic leitet dort das Center for Sales Excellence und ist Dozent in den Management Lehrgängen des SGMI.




www.sgmi.ch


Club 55

Der Club 55 ist eine weltweit einziartige Gemeinschaft führender Marketing- und Vertriebsexperten aus dem deutschsprachigen Europa. Über den Club pflegen wir ein enges Netzwerk zu führenden Beratern, Speakern und Trainern.



www.club55-experts.com


Precire

Precire Technologies ist Innovationsführer für Sprachanalysetechnologie. Das gleichnamige Programm dekodiert geschriebene und gesprochene Sprache und liefert faszinierende Einblicke in das Zusammenspiel von Persönlichkeit, Kommunikation und Verhalten. Wir sind begeistert von dieser neuen Form der Analyse und Entwicklung von Führungs- und Fachpersonen. Precire kommt regelmäßig in unseren Projekten zum Einsatz.
www.precire.com


XLNC Leadership
Diagnostic ltd.

Unternehmenserfolg ist eine Frage der guten Führung. Je breiter das aktive Führungsstil-Repertoire, desto positiver das darüber geprägte Klima – und desto erfolgreicher das Unternehmen. XLNC liefert mit einem Toolset substantielle Hinweise zur Entwicklung effektiver Führungskulturen. Die Tools von XLNC kommen regelmäßig in unseren Projekten zum Einsatz.

www.xlnc-leadership.com


Speakers Excellence

Speakers Excellence ist eine führende Agentur für Redner und Events im deutschsprachigen Raum. Mit 40 Mitarbeitenden in vier Ländern (D-A-CH-IT) an sechs Standorten ist das Unternehmen für uns ein starker Partner. Prof. Dr. Dirk Zupancic ist seit vielen Jahren unter den deutschen Top 100 Speakern.


www.speakers-excellence.de


Best Speakers

Best Speakers ist ein innovativer, bundesweit agierender Anbieter und Entwickler von neuartigen Trainings- und Weiterbildungskonzepten, insbesondere für Führungskräfte, Selbstständige und Unternehmer. Neben der Vermittlung von Top Rednern ist für die Redneragentur Best Speakers die Beratung der Kunden in der optimalen Gestaltung eines Events zentrale Unternehmensleistung und damit für uns ein starker Partner.
www.bestspeakers.de

Gründer



DZP Prof. Dr. Dirk Zupancic Projects GmbH
Prof. Dr. Dirk Zupancic

Niethammerweg 7
D-74360 Ilsfeld
T +49 7062 9022155

dirk.zupancic@dzp-consulting.com

Prof. Dr. Dirk Zupancic

Prof. Dr. Dirk Zupancic gründete DZP unter dem Namen „DZP Dirk Zupancic & Partner“ im Jahre 2005 in St.Gallen, Schweiz. Zu dieser Zeit war er Dozent und Bereichsleiter für Business to Business Marketing an der Universität St.Gallen. Anfang 2017 wandelte er das Unternehmen dann in die „DZP Prof. Dr. Dirk Zupancic Projects GmbH“.

Dirk Zupancic ist leidenschaftlicher Verfechter von Leistung, Professionalität und Verantwortung in der marktorientierten Unternehmensführung. Seine Mission ist die Inspiration, Konzeption und Umsetzung zu „Sales Drive“ in Unternehmen. Sales Drive, d.h. Vertriebsorientierung und –professionalität, ist der entscheidende Wachstums- und Wettbewerbsfaktor für B2B Unternehmen und andere Unternehmen in anspruchsvollen Verkaufssituationen.

Seit vielen Jahren ist Dirk Zupancic erfolgreicher Dozent, Forscher und Berater. Sein Credo: In vielen Branchen werden Vertrieb und Marketing zukünftig über den Unternehmenserfolg entscheiden. Sie sollten daher eng mit der Unternehmensstrategie verzahnt sein. In seiner Arbeit unterstützt er Manager und Unternehmer darin, in diesen Themen besser zu sein, als ihre Mitbewerber und die Kunden davon zu überzeugen.

Dirk Zupancic stammt aus der Schule der renommierten Universität St.Gallen (HSG). Nach dem Studium der Betriebswirtschaftslehre an der traditionsreichen Philipps-Universität Marburg, Doktorat und 13 Jahren Bereichsverantwortung sowie Dozentur und Professur in St.Gallen, führte er 8 Jahre sehr erfolgreich eine private Business School als Geschäftsführer und Präsident. Zugleich war und ist er Professor für Industriegütermarketing & Vertrieb. An der Universität St.Gallen ist er habilitierter Privatdozent (PD). Er ist gelernter Bankkaufmann und Offizier der Reserve bei der Luftwaffe der Bundeswehr. Für mehrere Jahre war er Miteigentümer eines Consulting- und Private Equity- Unternehmens in Zürich. Zu seinen Klienten gehörten oder gehören Global Player, wie z.B. ABB, BASF, Bayer, Bogner, EOn, Grundfos, Lanxess, ThyssenKrupp, Würth aber auch viele Mittelständler oder KMUs. Er ist Autor erfolgreicher Bücher, wie z.B. Spitzenleistungen im Key Account Management, Spitzenleistungen im Vertrieb, Verkaufen von Profi zu Profi, Marketing und Vertrieb in einer neuen Welt u.a. Zusammen mit St.Galler Kollegen gibt er die Zeitschrift Marketing Review St.Gallen heraus. In der Zeitschrift Sales Management Review ist er Kolumnist. Daneben ist er in allen relevanten Sozialen Medien mit seinen Themen aktiv. Er ist Aufsichtsrat der Firma GEZE GmbH und Beirat in mehreren mittelständischen Unternehmen.

Zur persönlichen Website von Prof. Dr. Dirk Zupancic: www.dirkzupancic.com

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